佛山市花田里陶瓷有限公司

论瓷砖导购的重要性

影响店面成交率的因素很多,而在诸多因素中,导购又是最为突出的一个方面。“没有卖不出的砖,只有不会卖砖的人”,这句行话也一定程度的说明了导购在成交方面的重要性。

  很多老板时常觉得自己店里的导购谈单能力太差,导致很多有效客户流失;也有很多导购会经常抱怨,进店的客户很多,但是都不是自己的菜。为了解决这方面的困扰,老板也加强对导购的培训,导购自己也很用心的在看书学习等,但最终效果和以前相差甚微。

  其实,我们不妨先从导购的职务定位着手来做培训,让导购对自己有个更深刻的认识。

  导购,据百度百科解析,从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程。客户进入店内往往存有疑虑,阻碍着购买行为的实现,而导购必须要解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买,这是导购的工作。那么,在工作中导购该是一个怎样的角色呢?这需要重点剖析导购的“导”字。

  导购的角色首先起到导游的作用。

  导游的主要工作内容是,引导游客感受山水之美,解决旅途中可能出现的突发事件,并给予游客食、宿、行等方面的帮助。

  导购是在店内引导客户参观展厅,选购产品,就好像导游带去各个景点并介绍特点的一个过程。所以,这时导购需要有步骤的安排,先带客户去什么区域,是先看斜板区选购大地砖,还是先看样板间选内墙砖等。而且需要在引导路线的过程中,不断解说各类瓷砖的用处、优势和特点等。

  在“导游”的过程,导购一定要注意这几方面的问题:第一,永远保持在客户前头。导游总是举着一个小旗帜在前面走着,不时回头喊话,把游客都当成小学生一样引领着,导购同样要如此。在客户前头引领不仅是出于礼貌需要,同时也是对客户身体引导的过程,导购去哪里,就带客户去哪里。只有客户在身体上接受导购的引领,才有可能在心理接受导购的引领。

  第二,把握步伐的跨度。其实,也就是走路的速度。前面提到,进店客户都是带有抱着一定怀疑态度进来的,加上刚进店,刚才步行时使心跳比正常要稍快,其情绪波动也会比较大,拒绝脱销的概率也就越高。所以,通过导购“导游”时的步伐速度,来减缓客户的心里压力,也增加客户在店内的时间,提高成交概率。

  第三,利用穿插式的引领方式。导游带领游客参观不同的景点,看似都比较顺路,安排很恰当,实则有其用心。期间会通过景点的特点来带动大家购物,把购物场所穿插其中,成为很自然的过渡。导购“导游”也不能只顺着展厅的路走,通过斜板区到样板区,再到洽谈区,最后把客户送至前台离开。这样的“导游”是很乏味的。

  导购应该利用穿插式的引领方式。把客户带到斜板区时,不仅介绍一些特殊的瓷砖,介绍客户注目几秒钟的瓷砖,同时还闲谈装修风格和选砖要求等,然后把后面要参观的地方的特点提前讲解一部分,如果投机,则可直接跳过斜板区,直接进入客户感兴趣的地方参观,当客户看到实物后,表示不是很中意,再带回斜板区或者更换其他风格给客户参观。

  这样做有两个好处:一是可以把原本只有一两百平方米 的展厅空间扩大,让客户转来转去能感觉到展示内容很丰富,心理不会觉得这个展厅很小。但是一定要注意方式和方法,不能让客户产生被耍的感觉。

  二是通过这种带领,客户能够比较深刻的记住这个品牌或者导购,至少对选购产品的比较能力增强了,客户自己可能都会来回走动比较你介绍的几款砖。这样一来,客户的选择从选品牌变成了选产品,成交可能性大大提高。

  三是来回几次折腾,为接下来安排坐下来喝茶洽谈奠定了基础。因为这样走动,腿生乏意,而且导购反复讲解口感,这时邀请客户坐下来喝口水理所当然。只要客户愿意坐下来谈,那一切都顺理成章了。

  导游需要解决旅途中的突发事件,那导购同样也需要,不过这个突发事件更多的是指客户提出的异议。比如,导购带客户参观斜板区,而顾客却自己跑去看样板间了;导购在介绍全抛釉的优势时,客户突然反问“这个砖不好,听说全抛釉很不耐磨”。这类情况都需要导购能够很好的应对处理。

  导游在游客食住行方面的安排,就像导购对客户装修风格搭配的建议、服务范畴和售后安排。导购需要具体的为客户想要的效果着想,搭配好各种瓷砖的花色、规格以及铺贴方式,还有客户决定购买后,会有上门量房、送货到楼下等服务,安排好每一块砖接下来的"食住行",解决客户的后顾之忧。

  在导游的职责中,还有两条与导购紧密联系。“配合和督促有关单位安排游客的交通、食宿等,保护游客的人身和财物安全;反映游客的意见和要求,协助安排游客会见、会谈活动”。从导购角度来说,“配合和督导有关单位”就是具体落实好发货和配送以及泥工铺贴、竣工清洁等一系列工作。

  有关“反映游客的意见和要求”就是导购在和客户洽谈中,得到的意见和建议需要及时向经理或老板反映,并能够及时改正或调整相关事宜。其中很重要的一点是,导购要帮助客户向经理或者老板砍价,做到真正为客户着想。

  导购的角色同时也像是导演。


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